¿Qué es un lead? Tipos y para qué sirven en marketing

‘Vender algo a alguien’ es la base del marketing. ¡Muy a grandes rasgos, evidentemente! La gran mayoría de estrategias marketeras disponen de este cometido: aumentar las ventas en una marca sobre un producto o servicio. Pero para vender, es necesario llamar la atención de nuestro negocio a personas que ni siquiera han oído hablar de nuestra empresa.

En este artículo, vamos a ver qué es un lead en marketing, sus tipos y su importancia.

¿Qué es un lead?

A la pregunta de qué es un lead, explicar que un lead es un posible cliente. Una persona o consumidor interesado en una marca o en un producto o servicio de dicha marca.

Un lead es un cliente potencial. Este, por tanto, necesita un ‘punch’ para finalmente hacer clic en el carrito de compra. ¿Y para ello? Deberemos implementar una estrategia de marketing específica en la que ‘convencerlo’ de comprar dicho producto o servicio.

Así, en muchas ocasiones, se suele utilizar el inbound marketing. En este tipo de marketing es necesario tiempo y estrategia, con el objeto de ir poco a poco persuadiendo al lead y que este se convierta en cliente. El lead deja sus datos a la empresa a cambio de ‘algo irresistible’ o lead magnet. Gracias a ello, la marca dispone de información muy útil para conseguir convertir a posteriori esos leads en clientes.

Pero, ¿qué es un lead magnet? Un contenido de valor gratuito para el usuario o lead, a cambio de sus datos de contacto. Recetas de cocina, demos, guías, webinars… son algunos ejemplos.

Dicho esto, es súper importante medir los leads. Ver cuántos de ellos acaban convirtiéndose en clientes. De este modo, nos apoyaremos en conceptos clave como la tasa de conversión o el cálculo de coste por lead.

¿Qué tipos de leads existen?

Ahora que ya sabes qué es un lead, veamos los diferentes tipos de leads en marketing que existen. En concreto, se dividen en 3 grupos según el momento del proceso de compra en el que se encuentre la persona:

Information Qualified Lead (IQL)

El primero de los tipos de lead es el IQL o Information Qualified Lead o, en español, cliente potencial de información cualificada. Estos suelen pertenecer a las ya nombradas estrategias de inbound marketing. El lead da sus datos (correo electrónico, nombre, edad…) a cambio de un contenido útil y, normalmente, sin conocer a la marca: un libro electrónico, un vídeo de una clase o cualquier otro recurso descargable.

A partir de entonces, el lead recibirá diferentes comunicaciones relacionadas con el material de la descarga. ¿El objetivo? Que así vaya conociendo más a la marca y generar esa necesidad de compra hacia sus productos o servicios.

Veámoslo con un ejemplo: un lead se descarga un libro de recetas de cocina. Al cabo de unos días, recibe en su correo el menaje de cocina exacto que va a necesitar para dichas recetas, descubriendo así la marca en cuestión.

Es importante recalcar que muchos leads no pasan de esta etapa, por muchas comunicaciones que reciban. Por eso, es necesario saber elegir bien el mensaje y comprobar qué funciona con tu público. Además, estos leads no se desaprovechan… en campañas como Navidad o Black Friday, volverán a ser ‘atacados’ para la conversión.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Es el siguiente escalón del IQL. Este lead sí que muestra interés por la marca, y no solo por el descargable o contenido por el que han dejado sus datos. Es un usuario que visita de manera habitual la web, que forma parte de la comunidad en redes sociales y que está planteándose comprar.

Por consiguiente, se llaman “clientes potenciales de marketing cualificados”, porque responden a la marca: interactúan en redes, leen las newsletters o se descargan lead magnets de la web.

Sales Qualified Lead (SQL)

Son leads cualificados para ventas. Tienen un interés claro en comprar, de ahí que se trabaje con ellos una estrategia más directa. Las ofertas y descuentos suelen funcionar muy bien con ellos.

Lead vs. Prospect, ¿cuál es la diferencia?

Ya has visto qué son los leads en ventas, ¿pero sabes en qué se diferencian con los prospects? Vayamos por partes:

Como hemos podido comprobar, dentro de los leads, podemos encontrar aquellos que no conocen a la marca, que son un contacto no cualificado y por tanto se encuentran en la parte superior del embudo de ventas.

En cambio, un prospect sí que es un posible cliente cualificado por el equipo comercial y del que tenemos mucha más información que del primero (en el caso de los leads, a veces, solo es el email):

• Nombre, empresa y puesto de trabajo
• Contexto (desafíos y puntos débiles)
• Necesidades y motivaciones

Métodos de captación de leads

¿Cómo captar leads? Existen diferentes metodologías para ello, distintos métodos con los que persuadir a estos clientes potenciales y se conviertan en clientes de tu marca:

• Blog: Gracias a una estrategia SEO, el lead va a encontrar contenido informacional y útil en este medio y, por lo tanto, va a ser más sencillo que finalmente rellene un formulario de contacto.
• Redes sociales: Crear contenido atractivo y distinto en Social Media es clave para generar comunidad y leads.
• Landing pages personalizadas: A través de los ads.
• Concursos y sorteos: Estas acciones de marketing son clave para conseguir seguidores y, por tanto, leads.
• Títulos y textos atractivos: Así captarás la atención del usuario y su tiempo en tu web será mayor. Del mismo modo ocurre con los botones o call to action.

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